Δύο από τα μεγαλύτερα προβλήματα πωλήσεων είναι το “κλείσιμο” και “ο κύκλος πώλησης” (πόσο χρόνο παίρνει μεταξύ της πρώτης συνάντησης πωλήσεων και της υπογραφής του συμβολαίου).

Πιο συγκεκριμένα, ένα ικανοποιητικό μέσο ποσοστό μετατροπής από “Sales Meeting” σε “Πελάτης” μέσα στις πρώτες 100 ημέρες (εξαιρουμένων των sales meeting που κλείστηκαν μέσω συστάσεων) είναι 10% – 12%.

Αν το σκεφτείς λίγο, αυτό σημαίνει ότι είμαστε ευχαριστημένοι όταν το 90% των δυνητικών πελατών που συναντάμε δεν καταλήγει τελικά να συνεργαστεί μαζί μας 100 μέρες μετά την πρώτη μας συνάντηση.

Κοιτώντας πιο προσεκτικά τις επιδόσεις των κορυφαίων εταιρειών σε κάθε κλάδο, ωστόσο, θα δούμε ότι το ποσοστό αυτό είναι από 2 ως και 4,5 φορές μεγαλύτερο.

Η πιο εύκολη σκέψη είναι ότι το “brand awareness” ή το “brand reputation” παίζει τον σημαντικότερο ρόλο στην τόσο μεγάλη διαφορά, μία έρευνα της εταιρίας Salesforce έχεται όμως να το ανατρέψει αυτό.

Σύμφωνα με αυτή την έρευνα, οι βασικότεροι λόγοι (με σειρά προτεραιότητας) που οι κορυφαίες εταιρίες πετυχαίνουν από 20% ως και 45% ποσοστό μετατροπής από το πρώτο ραντεβού σε συμβόλαιο μέσα σε 100 ημέρες είναι:

1. Closing Process: Τι εργαλεία (π.χ Sales Scripts, Objections Handling Temlates, Case Studies, Testimonials κλπ) έχουν οι πωλητές για να επικοινωνήσουν την αξία της προσφερόμενης λύσης στους δυνητικούς πελάτες με τον πιο έξυπνο, γρήγορο και αποτελεσματικό τρόπο;
2. Sales Skills: Πόσο εκπαιδευμένοι είναι οι πωλητές να χρησιμοποιήσουν τα εργαλεία που έχουν στη διάθεσή τους και να κάνουν ουσιαστικές συζητήσεις με τους δυνητικούς πελάτες τους;
3. Lead Qualification: Τι εργαλεία έχουν στη διάθεσή τους οι πωλητές για να αξιολογήσουν ποιοι από τους δυνητικούς πελάτες τους είναι οι πιο ποιοτικοί ώστε να μπορέσουν να διαχειριστούν πιο αποτελεσματικά το χρόνο τους;
4. Tech Stack: Τι εργαλεία τεχνολογίας (Sales CRM, Prospecting Tools, Lead Enrichment, Sales Automations) έχουν στη διάθεσή τους οι πωλητές για να μπορούν να διαχειριστούν αποτελεσματικότερα μεγαλύτερους όγκους δυνητικών πελατών αποφεύγοντας τις επαναλαμβανόμενες εργασίες και επικεντρώνοντας την προσοχή τους στην ουσία (το κλείσιμο);

Όπως βλέπεις, οι 4 σημαντικότεροι παράγοντες που επιδρούν σημαντικότερα στο ποσοστό μετατροπής από “Sales Meeting” σε “Πελάτης” σύμφωνα με την έρευνα που έκανε η salesforce ΔΕΝ περιλαμβάνουν το Brand Awareness και το Brand Reputation, τα οποία εμφανίζονται στην 5η θέση με το όνομα “Trust & Relationship”.

Σε αυτό το Module θα σε βοηθήσουμε να φτιάξεις ένα μηχανισμό κλεισίματος συμφωνιών που ταιριάζει στις ανάγκες τις επιχείρησής σου.

Πιο αναλυτικά θα μάθεις:

• Τι είναι το Deal Closing και γιατί είναι απαραίτητο για το κλείσιμο περισσότερων συμφωνιών;
• Τι είναι το Sales Story και πώς θα δημιουργήσεις το δικό σου;
• Πώς θα μετατρέψεις το Sales Story σου σε ένα συναρπαστικό Sales Pitch;
• Πώς να γράψεις ένα εξαιρετικό σενάριο πωλήσεων;
• Πώς να φτιάξεις ένα Σενάριο Χειρισμού Αντιρρήσεων;
• Πώς θα δημιουργήσεις έναν μηχανισμό αξιολόγησης καταλληλότητας του πελάτη (Lead Qualification);
• Πώς θα δημιουργήσεις εντυπωσιακό Υλικό Πωλήσεων που να έχει ουσιαστικό αντίκτυπο στο κλείσιμο της πώλησης;